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Inteligencia emocional aplicada a las ventas


Inteligencia emocional y ventas

Uno de los misterios del mundo de las ventas es que suponen que la baja productividad y la alta rotación resultante son inevitables en sus equipos de ventas. La investigación ha demostrado que es apropiado aplicar el principio de Pareto a los vendedores, por el cual el 20 por ciento de todos los vendedores ahora realizan el 80 por ciento de todas las ventas. Eso significa que el 80 por ciento de la fuerza de ventas lucha por el 20 por ciento restante del negocio no producido por los mejores profesionales de ventas.

Con tantos vendedores compitiendo por acciones de una porción tan pequeña, la tasa de rotación en las ventas es obviamente muy alta. Pero muchos ejecutivos están dispuestos a aceptar, como un costo de hacer negocios, los gastos interminables de reclutar, seleccionar y capacitar al flujo continuo de recién llegados al mundo de las ventas. Deberían, en cambio, reconocer que la baja productividad de ventas y la alta rotación en la industria son el resultado de prácticas de contratación defectuosas.

La investigación ha demostrado que el 80 % de las competencias esenciales requeridas para el éxito en el lugar de trabajo son la inteligencia emocional, que es mucho mayor que el coeficiente de inteligencia o los rasgos de personalidad.

Que es Inteligencia Emocional

La inteligencia emocional (IE) ha sido una "palabra de moda" en el mundo de los negocios durante los últimos años. Por definición, IE es la capacidad de un individuo para reconocer y regular las emociones en sí mismo y en los demás. En la aplicación práctica, es nuestra capacidad de comprender cómo nuestras emociones y las emociones de los demás impactan la acción y el rendimiento.

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IE no tiene una aplicación mayor que en un puesto de ventas. Un estudio reciente de la firma Hay / McBer en Boston de las compañías Fortune 500 incluyendo AT & T, IBM y PepsiCo encontró que el 10% superior de las fuerzas de ventas en las compañías encuestadas sumaba casi $ 6.7 millones en ventas mientras que la norma era de solo $ 3 millones- más de 2 veces el promedio o las ventas adicionales que suman 88 veces el salario promedio de $ 42,000. El 10% superior de esas fuerzas de ventas era muy fuerte en competencias de IE, mientras que el vendedor promedio no.


Competencias Esenciales de un Vendedor Exitoso

En un estudio objetivo de más de 2,000 vendedores de concesionarios automotrices diseñado para medir las competencias de IE entre aquellos vendedores exitosos vs. aquellos que no tuvieron éxito, las siguientes cinco competencias fueron las más críticas para predecir el éxito de ventas y la retención en la industria.

Intuición y Empatía

Esta es la percepción del vendedor sobre los sentimientos, necesidades e inquietudes del cliente potencial. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones.


  • Actitud hacia los demás: la capacidad de mirar positiva y objetivamente a los demás
  • Comprender a los demás: un sentido intuitivo de los sentimientos y punto de vista de un cliente potencial y / o cliente y mostrar un interés activo en sus necesidades
  • Orientación al servicio al cliente: la capacidad de anticipar, reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes


Resultados Orientación y decisión

Esta es la destreza del vendedor para inducir respuestas deseables del cliente o cliente potencial. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones.


  • Comunicación: enviar mensajes claros y convincentes que sean entendidos por el cliente o cliente potencial
  • Influencia: uso de tácticas y técnicas efectivas para la persuasión y los resultados deseados
  • Ganar compromiso: la capacidad de desarrollar un acto de motivación

Vista propia

Este es el nivel de coraje y autoestima del vendedor que le proporciona la  perseverancia a través de los diversos obstáculos que encuentran a lo largo del ciclo de ventas. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones.

  • Manejo del rechazo: la capacidad de manejar un no o y no tomarlo como algo personal y poder recuperarlo y reiniciarlo rápidamente para volver a intentarlo
  • Autoestima: cuanto mayor es la autoestima, más pasión y valor tendrá el vendedor en el ámbito social.

Conciencia de sí mismo

Esto es conocer los estados, las preferencias, los recursos, las fortalezas y las limitaciones internas. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones.


  • Confianza en sí mismo: la capacidad de uno para creer en sus propias habilidades y fortalezas para hacerse cargo personalmente de alcanzar y superar sus objetivos
  • Persuasión: la capacidad de mantenerse firme en las negociaciones y en el manejo de las objeciones de ventas para transmitir al cliente o potencial cliente que su producto o servicio satisface sus necesidades
  • Competitividad: el deseo de ganar y ser percibido como competente a los ojos de los demás, así como el deseo de ser reconocido personalmente por sus logros.


Expectativas del yo 

Estas son las tendencias emocionales del vendedor que guían o facilitan el logro de los objetivos y su sentido de compromiso personal con las responsabilidades. Esta competencia es importante en un rol de ventas por las siguientes razones.

  • Impulso de logro: luchando por mejorar o cumplir con un estándar de excelencia que nos imponemos
  • Iniciativa: disposición para actuar sobre las oportunidades sin tener que contar
  • Optimismo: persistencia en la consecución de objetivos a pesar de los obstáculos y retrocesos


Estas son todas las competencias esenciales en ventas. El vendedor que conoce el producto o servicio de adentro hacia afuera no tendrá éxito a largo plazo sin poseer estas competencias esenciales.

"Desde que implementamos un perfil de preempleo de inteligencia emocional para ayudar en nuestro proceso de selección de ventas, nuestra retención ha aumentado del 10 al 77%. Y no solo los empleados se quedan más tiempo, sino que son más productivos, captan más rápido y requieren menos tiempo de capacitación ", dice Regina Roat, directora de Recursos Humanos de Sterling-McCall Auto Group en Houston, Texas, que forma parte del grupo 1 Automotriz.

Las empresas que piensan con anticipación y se dan cuenta de que están compitiendo por los mejores talentos con otras compañías en su mercado ahora están implementando inteligencia emocional en su proceso de selección. Además, también están proporcionando programas de desarrollo de gestión de inteligencia emocional para ayudar a sus gerentes en el desarrollo de liderazgo, que tiene un gran impacto en la mejora de la relación gerente / empleado y es una pieza fundamental para mejorar la retención de empleados.




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