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Tips de negociación efectiva


Negociacion exitosa

A menudo pensamos en la negociación como un proceso formal llevado a cabo a puertas cerradas por altos ejecutivos, políticos o líderes mundiales. Sin embargo todos los días negociamos. Puede que tenga que estar de acuerdo con sus colegas sobre el contenido de un informe o presentación; con un cliente sobre una factura en disputa; con un proveedor sobre las condiciones de los bienes o servicios; o con su pareja en lo que para cenar esta noche! Todas estas cosas son negociaciones.



Nuestro problema es que no los reconocemos como negociaciones, ni como negociadores. Como resultado, entramos en estas discusiones menos preparados de lo que podríamos ser. ¿El resultado? A veces uno menos que exitoso!


Claves para tener una negociación exitosa

Para ayudar a que todas nuestras negociaciones diarias tengan más éxito (tanto para usted como para la otra parte), debe:

- Indique su caso de manera clara y apropiada

- Organice sus hechos

- Controle el momento y el ritmo de su discusión

- Evalué adecuadamente las necesidades de los suyos y de las otras partes

Principios de la Negociación

¿Cómo se llevan a cabo estos cuatro puntos con éxito? En primer lugar, necesita una comprensión de algunos de los principios clave de la negociación exitosa. Pruebe este cuestionario para probar su conocimiento de la negociación respondiendo "Verdadero / Falso" a cada pregunta.

Las siguientes respuestas proporcionarán algunos consejos útiles para sus situaciones de negociación.

1. ¿Debería pedir el doble de la cantidad que necesito? Falso. 

Usted tendrá que retroceder y perderá una oportunidad importante para influir en la otra parte. La investigación indica claramente que los negociadores que hacen grandes concesiones terminan en peores condiciones. El secreto de una negociación exitosa es identificar primero sus necesidades, luego elaborar una serie de opciones que satisfagan esas necesidades. Inicie la negociación preguntando por las opciones que mejor se adapten a sus necesidades.


2. ¿Su objetivo es evitar que la otra parte diga "No"? Falso. 

De hecho, obtener un "No" de la otra parte puede ser muy útil porque le da la oportunidad de preguntar "¿Puede darme sus razones?". Esto conduce a descubrir las necesidades reales de la otra parte y algunas opciones que les satisfarán ¡Y las opciones que probablemente puede proporcionarle!.


3. ¿Una pequeña concesión aliviará la presión? Falso: 

Si hace una pequeña concesión, es probable que esté negociando más opciones que necesidades. Además, la otra parte puede pensar que se está debilitando y ponga más presión. Es mucho mejor decir o replantear sus necesidades y luego explorar tantas opciones como sea posible para satisfacerlas. Como parte de esta discusión, puede volver a la oferta que acaba de ser rechazada, o puede encontrar algunas opciones aún mejores. De cualquier manera ha ganado mucha más información y no debilitado su posición.


4. Un resultado "Ganar / Ganar" siempre es posible. Falso: 

Es deseable, pero no siempre es posible. A veces, incluso los mejores negociadores tienen que "estar de acuerdo en no estar de acuerdo". La manera de mejorar su relación de "ganar / ganar" es centrarse muy claramente en sus propias necesidades reales (no posiciones) y las necesidades de la otra parte. La búsqueda de muchas opciones diferentes para satisfacer las necesidades de ambas partes genera más situaciones de "Ganar / Ganar".

5. ¿Admitir un error u omisión es un signo de debilidad? Falso: 

La investigación demuestra que divulgar tal información demuestra honestidad. En términos psicológicos, engendra lo que se llama "reciprocidad" - si haces algo por mí, entonces haré algo por ti. La gente es probablemente más honesta con usted cuando usted es honesto con ellos. Mentir puede dar resultado a corto plazo a expensas de una relación a largo plazo.


Consejos para hacer una negociación exitosa

Cuatro consejos para ayudarle a negociar con éxito


1. Si quieres un mejor oferta, pide una. 

¡Nunca lo sabrá a menos que lo pregunte! Recuerde, asegúrese de que satisfaga sus necesidades - no se traben en la negociación sobre las posturas.


2. Discutir para aprender, no para ganar. 

Para satisfacer sus propias necesidades necesita aprender lo más posible sobre la otra parte y sus necesidades. Cuanto más aprenda, más posibilidades tendrá de conseguir un buen trato.


3. Hacer propuestas regularmente durante la negociación

Las propuestas hacen avanzar la negociación. Use propuestas tales como "Si va a proporcionar ... entonces podría considerar ...". La respuesta de la otra parte a estas propuestas le dará mucha información para trabajar.


4. Pida y de tanta información como sea posible. 

Por ejemplo, preguntas como "¿Puede explicar sus razones ...?", "¿Cuáles son sus prioridades? Y "¿Qué más hay que creas que debo saber?" Son formas excelentes de reunir la información que necesita.




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